兰州的那些明星盘……

金针 2024-01-02 10:06:24

只要购房者在你的售楼部交了钱,作为开发商,就有责任和义务,如期保质保量的,把房子交到客户手里,这是起码的底线!

一个行业的长治久安,需要各方的极力维护。你无视商业信用,破坏契约精神,然后还把市场的负反馈,归结为三年疫情和市场下行,毫无意义。

正是因为部分开发商,毫无信用可言,彻底失去了大家的信任,甚至把整个行业都搞坏了,这才导致购房者不敢买房,让整个行业也难上加难……

不可否认,2023年的兰州房地产市场,不尽人意。预计今年的总体成交面积是320万方左右,与2021年总成交量的800万方相比,还不足其一半。

可即便是再差的市场,仍然有红盘存在。兰州一部分开发商,也爆出了较为硬核的业绩。

先来看一组数据,由于统计口径不一,仅供参考。今年,兰州各大楼盘的排名榜单中,成交金额的前10名,大概占了市场总成交金额的1/3。

这其中,中海·寰宇天下卖了14个亿左右,保利·天汇和绿城·诚园大概卖了12个亿左右。除此之外,华润·二十四城、万科·水晶城超10亿、保利·和光尘樾、中海·铂悦府约9亿,以及保利·领秀山和兰州·大名城,在项目所在的板块,也取得了绝对的优势。

这也不免让人产生疑问:处在当下这种较为恶劣的市场环境当中,这部分冒尖且优秀项目,究竟是怎么做的,又做对了什么?

剖析来看,首先,这部分楼盘守住了最起码的底线。他们都能做到按时、甚至是提前交房,工程进度也一直是往前赶的,他们用自己的实际行动,给兰州购房者一个最起码的心安。

毕竟,“闭眼买房”的时代早就过去了,停工、烂尾、暴雷事件频发,“安全可靠”四个字,才是当下兰州购房者最为首要的考量因素。

可兰州某些开发商,连最基础的交付都不能保证,还天天叫喊着卖不出去、责怪市场不好,哪有这个道理啊?套用李佳琦的话说就是:“有的时候,多找找自己的原因,到底有没有好好保交付?”

而今年这部分卖的较好的项目,他们满足按时交房的这个标准后,其各自也都是占据着相对的优势的。

有的项目是选对了地块、抢占了天然的地理资源;有的项目是正儿八经的用心做了产品和营销,扩大了自己的影响力及到访力;有的是获得了市场的认同和较好的风评;有的是提升了服务力,尊重客户;还有的,即便知道自己优势不大,也从未躺平,且不断努力在市场端发声……

以中海·寰宇天下、华润·二十四城以及保利·和光尘樾这3个项目为例,他们都选址城关区,抢占了先天的资源优势,且他们是目前城关区,唯一几个由央企开发的楼盘。

于购房者而言,央企开发商资金相对雄厚,财务也相对稳健,同时具备一定规避市场风险的能力,市场认可度也比较高。那一旦购房者考虑到置换,这部分项目,自然而然也就成为了他们的首选。

值得一提的是,这3个项目所处位置的热度,虽不如西客站、大滩、奥体板块等项目的热度高,但他们的成交金额加起来,总体也达到了30个亿左右,卖出了近2500套。

从这个数据上就不难看出,兰州城关区的改善需求量,还是比较大的。换句话说就是,兰州购房者的置换改善的需求,永远存在,且还是在不断在刷新的。

那既然有需求,就一定有市场。只要自身项目足够稳健,人们愿意相信它的综合实力,且产品能满足一部分群体的生活改善需求,那就不愁卖。

而保利·天汇卖得好,或许绝大部分人都认为,就是因为地理位置好!不可否认,这确实是它最大的加分项。可很少有人知道,其实,它刚开盘的时候也卖不动,一个月只能卖出8、9套,甚至还考虑过降价。

只不过,它坚持了下来,不仅持续不断的在市场发声,还一直努力做产品、做服务、做升级,尽全力将最好的居住环境和优质的社区服务带给兰州购房者,这才换取到了一个十分不错的成绩。

同样是处在热门板块,虽说绿城·诚园自带流量,很容易被大家发现,可入市之初,由于它是合作开发项目,也并未被大家看好。至于到底能不能交付,也让很大一部分兰州购房者心里划上了问号。

可如今,去看看它的工地就知道了,工程进度非常快,合同约定明年年底交房,眼下玻璃都快要安装完了,它完全有提前交付的能力,也给了购房者实实在在的安全感,这都是摆在明面上的。

最重要的是,它刚入市时,就对市场有着精准的把控,其定价也十分合理,一直在八九千左右。从整体价格上来看,其幅度也基本没有什么调整,除了特殊节点对顶底楼做过价格稍低的活动外,价格也一直是持稳的。

这就产生了一个好处:它让最早买他们项目的购房者,并未觉得自己有损失。相比于从最初的一万三四降到一万,再从一万降到七八千,让老业主满腹的抱怨的项目来说,它自身的风评,自然而然也就提上来了。

眼下,可能还有一部分人觉得,兰州购房者买房是处在不理性的阶段的。大家不就是想靠买房实现阶层跃迁,或者是实现资产升值嘛?可事实,并非如此。

兰州的购房者,早就不指望靠买房致富了,真正有需求的,无非也只是想要买一个能拿到手,别掉价的房子。哪怕不升值,也不要前脚买完后,后脚没几个月就降价,让自己短时间内损失十几、二十万就行啊!

再从营销角度剖析来看,一部分项目的策略,其实也是十分明智的。他们好像很早就适应了所谓的买方市场,转变也十分迅速,很长一段时间,他们都是放低姿态做营销、做服务的。

这一点,去售楼部转一圈就能发现端倪。一部分卖的好的项目负责人,永远在售楼部坐着,一旦经纪人带客户来看房,他们就会直接跟进对接,时时刻刻梳理问题,不摆架子,也没啥高高在上的姿态,对待每个人,都有十足的尊重及诚意。

正是这种真诚的做法,才让经纪人愿意带给他们客户、合作方愿意帮他们宣传、购房者有意愿去买,进而形成正向的循环!

除去以上这几个项目外,保利·领秀山和·兰州大名城,其实也卖得不错。虽说成交金额与主城的项目差距较大(因为单价低),但他们在各自的板块中,无疑就是称王的。

能肯定的是,这2个项目不仅掌握了制控权,还具备一定的影响力。

先说前者,处在兰州置业回归主城的趋势下,它的位置并未占太大优势,但它一直在持续不断的发声,让越来越多的人认识到福源新城板块的蜕变,加之其较高的性价比,刚需置业者自然会优先考虑它。

而后者就更不占什么优势了。尤其是近几年来,城东几乎没什么大动静,过去的利好政策也并未落地,甚至大家都看不到希望。

可即便如此,今年它还是逆势卖出了板块第一,能有这个成绩,已经很不错了。可这也不是凭运气等来的啊!最起码,它们也在发声,只要兰州购房者想到城东的项目,那自然就绕不开大兰州大名城。

还有一个更重要的原因,那就是它卖的项目,基本都是现房和准现房。这种能看得见摸的着的安全感,对于很大一部分刚需群体来说,就是最适合不过的了。

反观兰州城区周边,还存在着很大一部分躺平、摆烂,甚至是大家听都没听过的项目,那既然自己不发声,很多购房者甚至也都不知道他们的存在,又怎么会买呢?

只能说:再好的市场,也有弱鸡;再差的市场,也有王者。

只不过,在当下的市场环境中,越来越多的兰州开发商把渠道放在第一位了,已经很少有人去思考,房地产行业的本质是什么了……

归本溯源,房地产的本质就是给购房者提供生活空间,地产人需要理解顾客现状,找到居住痛点,不断提升自己的产品,让自己的项目与市场同类产品形成一个差异化特征,才能卖出更多的房子。

而这个过程中,营销的四大力(即产品力、影响力、到访力、案场力)也从未过时。只不过,兰州地产人需要对它有一个更清晰的认知。

做好产品力,并不单是指产品的配置,而是基于顾客痛点和选择下,给出他们一个合理购买理由;做好影响力,也不单是指抖音、直播、广告,而是在长期坚持和积累推广后,让更多人对自己的产品表示认可。

与此同时,做好到访力也不单是只指通过渠道、经纪人拉动购房者,而是自己项目整体的覆盖和渗透力度要更深;做好案场力,也不单是指疯狂促销和斥巨资打造精美的售楼部,而是顾客到访后,能对项目得到认同,从而产生购买的意愿。

从这些方面来看,今年买的好的这部分楼盘,其实也就是做对了这些。

只有让更多人知道你、认识你、了解你,不断扩大粉丝基数,再从中提炼客群,才能获取一定的成绩。说白了,就是要折腾,不断折腾,而不是躺平摆烂!

眼下,市场供求关系已然发生了改变,不能适应市场环境的房企,最终也只能被挤压出去。

不可否认,楼市已经回到了正常且健康的状态,未来的路还很长。只有真正弯腰聆听购房者需要什么,站在他们的立场分析问题,不断升级产品,且不被规模绑架,才有机会在市场上,存活下去。

最后,只能奉劝各位从业者:优胜劣汰、弱肉强食是不变的法则。我们能做的,只有努力淬炼自己。

至于结果好与不好,全凭实力。

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金针

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