九十年代末，由于改制、市场等原因，校办工厂停办，我成了待岗人员。

天天在家呆着不是个事儿，我就在商场找了一份卖衣服的工作。摊位是老板在商场租的，请了两个人，我和另外一位同事轮流上班。

那位同事，人长得漂亮，销售业绩也好。

我没有销售经验，不善于揣摩顾客心理，这个弱点成了我销售工作的瓶颈。

有一天我上下午班，来了一位女顾客，她在看裤子。

她在衣架上扒来扒去，我走过去问：“是要看这款裤子吗？”

“这款裤子有我穿的号吗？”女顾客低着头，仔细地在看裤子。

我当时不知哪根神经搭错了，脱口而出：“你的腰是二尺一吗？“

话音刚落，只见女顾客把裤子往杆子上一挂，愠怒地朝我吼道：“我的腰有那么粗吗？我只有一尺九——”然后怒气冲冲地，把头发一撩，一扭一扭地走了。

望着顾客消失在人流的背影，我呆呆地矗立在那里，半天没回过神来。

这位顾客身高不到一米六，体型圆润，身上肉嘟嘟的，穿着一身黑衣服。看上去真的不瘦，属于丰满型。

女性都是爱美的，如果当时我对顾客说，你的腰蛮细，只有一尺八吧？或者问，你的腰围是多少呢？通过询问的方式引导顾客回答，就不会把顾客赶走了啊。

和我一起卖衣服的那位同事，她就会见缝插针地迎合顾客心理。

有一次交接班，一位顾客正在试一件风衣。

顾客四十多岁，一米四几，胖，属于不好买衣服的那类人。

“你看，挺好的呀，长度也刚好，腰身、胸围都合适。”那位同事一边帮顾客扯着衣服一边对顾客说。

我看了一眼，心想：不是睁眼说瞎话嘛，本来短款的风衣穿出了中长样式。衣服黄色的，顾客皮肤也偏黄，穿着像个扁南瓜，根本就不合适啊。

顾客美滋滋地照着镜子，那位同事一直热心地服务着，并和顾客聊天："这衣服是才进的货，销的蛮快，你穿着蛮好看的。"同事制造出销售的紧张气氛，后来顾客居然买下了那件衣服。

顾客有时看重的不一定是商品，而是服务。你热心，友善，她们就愿意在你这里消费。

有一天，来了一对夫妻。他们看中了一条紫红色的女式长裤。男顾客建议买，女顾客担心自己穿着不好看。

我指着商场里做拍照片生意的一位老板说：“她是昨天买的，你看一下上身效果，穿出来是那样的！”

男顾客没有抬眼往远处看，不屑地说："每个人气质不一样，穿出来的效果也不一样，看别人穿的干嘛。"

男顾客说的话确实很客观。我半天无语，静静地等着女顾客从试衣间出来。

这位女顾客的上身效果确实没有拍照片生意老板的效果好，因为后者更年轻，腿形更修长。

每个人都是独一无二的个体，不和别人比，别人有别人的魅力，自己有自己的风彩。

在销售衣服的两个月时间里，我深深感悟到：这个行当和我之前在校办工厂干的行当截然不同。

服务业有其特殊属性，它是需要和人交流的，交流过程是需要有语言技巧和语言魅力的。只有真正掌握顾客心理，了解售卖商品的属性，知己知彼，才能把看似简单的工作做好。