我经手的询盘至少有50000+条了吧，处理得多了，就发现了一些有意思的现象。

1、一上来就问价格的，多半是没戏的。不是同行就是随便问价的。针对这类客户千万不要让他轻易得逞，很多客户会死缠烂打让你说一个大概的范围，也不要给他们白嫖。要知道他可是你花了钱买来的线索，这是有成本在里面的，哪怕你判定他不是有效客户也得把他的剩余价值压榨掉，把我们想要获取的市场信息了解清楚，尽可能的多套取他们这个行业里的一些有用信息，可以用作后续决策的依据。

2、不要客户问什么你答什么。不能被他们牵着鼻子走，就像被别人面试一样。应该换个身份，你问他答，让他按你的套路来，因为你比他专业。如果你发现对方不吃你这一套，那就可以考虑放弃了，因为这个客户大概率有问题。一个有真实需求的客户他绝对是愿意把自己最真实的情况和数据给到你的，因为数据的偏差或你的理解偏差最终导致产品出了问题那可就不是件小事了，尤其是对方作为产品使用部门的负责人时，他负主要责任。所以，靠谱的客户配合度都会很高，他甚至会主动给到你很多真实的信息反馈和建议，想尽一切办法让你能真淅理解你的需求。3、积极性不高的客户就没必要浪费时间。很多客户了解完基本需求后就失去了联系，常见的是发信息不回，打电话不接或者敷衍回复，只要客户有这种现象那就可以缓一缓了，因为跟了也是白跟。常见的情况可能只是领导吩咐他去找几家供应商了解下，离真正要采购的阶段还远着。还有一些是方案上报给领导了，但是领导并没有明确表态所以他这边就停着了，所谓多一事不如少一事，他顶多就是口头上回复你说去推动下，实际上人家根本没有这个动力去干。当然也有一种情况是领导让他做份方案，他聪明的小脑袋就想到白嫖供应商的方案了，我就遇到过一次。4、一上来就让你过去面谈的大概率把你当傻子。因为他不需要付出任何成本，他敢在不了解清楚这家供应商是否能匹配需求就让你们过去，要不就是他闲的慌想找个人过来陪他聊聊天秀秀甲方的优越感，享受下被恭维的感觉，要不就是酏找几个来陪跑的。供应商大概率已经内定好了，只不过还得找两家来陪衬一下。反过来，如果什么都还没有了解清楚，客户就说想过来参观学习一下也得警惕了，你这边肯定有他除了跟你签单以外想得到的东西。5、说价格高是谈判的开场白，别当真。不管你给他报一万还是十万，客户都会说贵了、高了，讨价还价是国际标准流程，所以千万不要一上来就把底价给出去，这就傻了。也不用担心前面跟客户沟通的非常愉快，对方的意向也很强烈，怕最后报价这临门一脚把客户搞没了。如果客户真的是预算不足，够不上这个消费条件的，你就更没有必要强求合作了，这种不匹配的合作后续肯定会带来很多的麻烦事。所以，客户筛选很关键，知道自己的目标客户是谁，盯紧就好了。其它的客户就随他去吧。6、千万别把客户想的太傻。哪怕对方普通话也说不标准，表达能力也很欠缺，但人家能坐到这个位置上必然有他的厉害之处。可能你一开口对方就知道你在什么段位了，把你看透了，你却误以为对方看不懂你，这就会很滑稽的。有些东西实际上是怎么样的就怎么样，有没有真实的落地案例、能不能满足需求、交期条件是否能达到，该是怎样就怎样，不要去过份夸大。TOB的合作有时候就是这样，客户很在乎合作的人怎么样，看你靠不靠谱，靠谱就代表他后续可以省心啊，他也担心合同一签就被你们卡脖子了怎么办。

作者：黑来古（heilaigu01）