在工业制造企业市场营销的领域摸爬滚打这么久，我很认同一个观点：价格真不是由价值决定，而是由人群决定。

说到所谓的“高价值用户”，这其实更多是个相对的概念。那要怎么去判断呢？主要有这么三个指标。

其一，得有痛点。这里说的痛点可不是普通的“需求”，不是痒点，而是那种真的让他痛到不行的。甚至可能他自己都还不太清楚到底要什么，但他心里明确知道自己哪里有问题、迫切需要改变，比如现在就面临找不到劳务工的问题了，而且非常严峻，不得不赶紧把自动化设备提上日程。由此衍生的就是市场需求。

其二，得有结果。就是说我们对他服务之后，能帮他获得多少回报。往小了说，得能让他通过使用我们的自动化设备解决无人可用的问题，其次才是提高生产效率，节省成本把投入的钱赚回来；再往大了说，能让他的整体生产效益呈好几倍地增长。

其三，得有钱。这里的有钱不是说非得资产多少亿、规模有多大，而是指对于我们的自动化设备，他有足够的付费意愿和能力。很多时候客户并不在乎那几千几万块，人家根本不当回事儿。如果他相信我们，你报价只要不是那么离谱他也舍得。

反过来，那些没需求、没结果、没钱的，就可以初步认定是“低端客户”了。但也别把低端客户和“穷人”划等号，只是说服务这种客户，浪费时间都算是轻的，最可怕的是那些差评和交付难度。基于这三个指标去分析，就会发现“高价值客户”和“低价值客户”在思维、行为、习惯上那是完全不一样的。而这也就决定了我们的产品形态、交付难度以及收入空间啊。

黑来古（heilaigu01）