前同事跟我吐槽，说他现在的工资只有4500块。我愣了一下，问他：你不是都做到项目营销总了吗？难道又回去做销售了？他说，没有，他现在的岗位就是营销总，这个工资就是营销总的薪资。 我听完有点震惊，但转念一想，又好像完全能理解。年底各行各业都在做总结、梳理各项费用，房地产项目的营销费用更是一目了然，基本上就只分三个部分：销售人员的基本工资、成交佣金，分销和渠道的介绍费，再加上一点点零散的礼品采购、物料印刷费，仅此而已。 对比房地产全盛时期的营销费用，简直是天壤之别。那时候的营销费，什么线下暖场活动、品牌冠名、媒体投放、户外大牌广告、线上推广，名目多到数不清，花钱的地方遍地都是。 单从营销费用的变化，就能清晰看出当下房地产公司的销售模式，早就彻底变了。现在的地产项目，基本就是一个营销总，带着几个置业顾问，守在售楼处里，什么推广都不做，就等着分销和中介带客户上门。这样的模式下，所谓的营销总，确实没什么存在感，干的活也和普通销售没太大区别。 我也特别能理解房企老板的想法：你不做任何推广，中介照样能带来这么些客户；你花大价钱、费大心思做推广，最后成交的客户，还是得靠分销和中介带过来。老板一算账，那还不如干脆砍掉所有推广费用，只靠中介渠道卖房——至少中介是「有成交才给介绍费，没成交一分钱成本都没有」，稳赚不赔。 可这个看似精明的选择，最终形成的，却是对房企、对购房者，双向的恶性循环。 对购房者来说，中介推荐楼盘，永远只看佣金高低，谁家给的返点多，就把哪个项目吹得天花乱坠，玩命推荐，根本不会真心实意帮购房者深层分析，哪个楼盘的地段、户型、物业、配套更适合你，只想着快速成交拿佣金，购房者很容易被带偏、踩坑。 而这个现象，又倒逼房企陷入另一个畸形的怪圈：与其把心思和成本花在打磨产品力、做户型优化、提升小区品质上，不如把所有能压缩的成本全挤出来，换成高额的中介佣金——毕竟产品做得再好，不如佣金给得高，房子卖得更快。 而这种成本压缩，从来都不只是产品端，更包括人力成本。房企会拼命压低岗位薪资、精简人员编制，这也就绕回了开头的现状：一个项目营销总，月薪只有4500块，说起来离谱，细想下来，好像又一点都不冤枉。 不过平心而论，我也想跟所有做地产营销的朋友说一句：当下的环境里，真的该主动转型了。不能再只盯着售楼处的终端销售这点事，把视野彻底打开，往前去整合前期的产品设计，往后去联动后期的物业服务。从项目拿地、规划之初，就结合市场需求，提出精准的产品建议和专业的市场分析，用专业度拿到话语权。 要努力成为能引领各个部门的营销人，而不是最后只能被动接受产品、守着售楼处等客上门的「工具人」。 我承认，这么说有点站着说话不腰疼。毕竟营销部门想拿到这种前置的引领权，太难了——没有老板的绝对首肯和撑腰，设计、工程、成本这些部门，根本不会搭理你的建议，营销永远是房企里的「边缘部门」。 但哪怕前路难走，方向总还是要有的。如果连转型的想法都没有，只守着老一套的销售模式，那在这个行业里，最终的结局大概率只有被淘汰。 最后，也说说购房者在这种市场环境下，买房需要注意的点。 熟悉我的人都知道，我一直是支持在当下市场买房的，因为确实能趁低价淘到性价比高的好房子，但这需要眼光和判断力，不是闭眼买都能捡漏。 这里给大家一个最实用的小窍门：如果一个楼盘，完全不依赖分销中介，或者给中介的介绍费很低，却依然能稳定卖房、去化不错，那这个项目，大概率产品力是真的过硬。它不靠高额佣金吸引人，靠的是地段、户型、性价比、口碑留住客户，这样的房子，踩坑的概率会小很多。 至于中介的话，听听就好，千万别全盘相信，一定要自己多跑、多看、多对比，有自己的判断。
