沉默已久的马云再次发声，依旧是语出惊人，他说：中国未来会出现一个非常恐怖的商业模式，就是：爆品获客+跨界盈利模式，举个例子你就明白了：！ 沉默已久的马云，在2025年12月的某次私密闭门分享会上，突然对外界谈起了一个被他称为“非常恐怖”的商业模式。 时间回到2019年8月27日，Costco在上海闵行开业的第一天，从早上9点不到开始，门外排起了超过200米的长龙。 这个在美国已运营几十年的零售品牌，凭什么在中国第一天就能引爆？ 背后没有明星代言，没有花哨装修，甚至选址都并不在市中心，它靠的是什么？靠的是“爆品获客”和“跨界盈利”的组合拳。 它的“爆品”策略，是一种极致的“三低”逻辑：低价格、低成本、低毛利。 先说价格，Costco的商品几乎不赚差价，内部规定毛利率不得高于14%，超过就要董事会审批，很多商品利润甚至低到几乎为零。 一个最经典的例子就是它的烤鸡，30年没涨价，每只售价4.99美元，连鸡肉都快不够本了。 还有热狗+饮料套餐，1.5美元，几十年不涨，曾经有高管建议涨价，被创始人一口回绝。 再说成本，Costco常年选址在城市郊区，房租便宜，靠车主自驾前往，规避了高昂租金。 商品以大包装、整捆形式售卖，比如一买就是12支牙膏、一箱牛奶是6瓶起售。 SKU（商品种类）控制在4000种以内，对比沃尔玛10万种，这种极致精简带来的是库存高周转。 每一个商品都经过精挑细选，基本上是“爆款中的爆款”。 真正的利润来源是会员，Costco的年费是299元（2025年起微调至328元），这笔收入占据了它70%以上的营业利润。 商品基本不赚钱，靠的是每年稳定续费的会员制度，而这个制度背后的心理逻辑是：“你花了钱成为会员，自然要多来几次，把年费‘赚回来’”。 这就形成了一个心理闭环：越常来，越觉得值，越觉得值，越愿意续费。 这就是“爆品获客”的力量，用极致的性价比吸引用户，用低价制造“占便宜”的感觉，让消费者心甘情愿掏会员费。 这种策略在中国过去是很稀缺的，因为大多数零售商考虑的是快速盈利，而不是长期信任。 但Costco成功的关键，并不止于此。 它更“恐怖”的地方，在于“跨界盈利”，在你以为它只是个卖货的超市时，它已经悄悄变成了汽车销售商、加油站经营者、药品零售商，甚至是旅游保险服务商。 很多人不知道，Costco是美国第二大汽车销售平台，每年靠会员卖出几十万辆车。 它的加油站油价低于市场价，吸引车主频繁加油，同时顺手进超市买东西。 视力检查、轮胎安装、甚至眼镜维修，全是免费提供的增值服务，这一切不是为了直接赚钱，而是为了让会员“离不开你”。 这才是马云所说的“跨界盈利”的本质：通过高频服务绑定低频消费，让用户不断回访，最终在你这里形成“生活解决方案”的闭环。 从表面上看，它是零售公司，从底层逻辑看，它是一个围绕会员需求打造的服务生态体系。 到了这里，问题就来了：这种模式，中国能复制吗？ 2024年，重庆一个做卤鹅的小品牌“荣昌卤鹅”借助短视频平台爆火，他们用极致低价的爆款吸引流量，比如一只卤鹅只卖39元，限量销售引发抢购潮。 背后是地方政府的扶持、供应链整合、线上引流。 随后，他们布局冷链预制菜、联名餐饮店，甚至搞起了地方特产电商平台。 还有北京的稻香村，联合天坛文创推出“糕点盲盒”，在抖音一天卖出上百万。 再比如云和工坊，通过“产品CP”组合，把生活用品和情感场景绑定，推出情侣套装、亲子组合，拓展用户使用场景。 这些看似“偶然”的创新，其实都指向一个方向：传统企业想要突围，不再靠价格战，也不是单纯靠流量，而是靠“爆品+跨界”的组合拳，打造超预期的用户价值。 但这条路也不是谁都能走，中小企业如果没有规模效应，一味模仿只会陷入亏损泥潭，比如2023年某新零售品牌模仿Costco路线，结果因SKU过少、选址不当、会员体验差，一年内倒闭两家门店。 马云为什么称这个模式“恐怖”？因为它不是靠技术壁垒制胜，而是靠用户信任。 一旦形成信任闭环，用户就会持续为你付费，甚至抗风险能力远超平台型公司。 比起短暂的爆款流量，这种模式的可持续性、抗周期能力，才是真正令人敬畏之处。 未来，零售不是卖货，而是卖服务；不是追求利润最大化，而是价值感最大化。 用户不是被割的韭菜，而是你生态的一部分，爆品只是引流的诱饵，跨界服务才是变现的主战场。 京东在2025年底上线“京优选会员店”，试图复制Costco的路径；美团也开始通过“美团优选”打通生鲜+生活服务的会员闭环。 商品毛利几乎为零，但会员费年年增长，续费率常年稳定90%以上，真正赚钱的，不是货，是人；不是销量，是信任。 当别人都在思考如何赚钱时，好市多思考的是如何让用户觉得‘值’，这才是新时代商业的杀手锏。
