生活圆桌 【 “我吃亏故我在” 】 文 ｜ 光 星 我们在日常消费时，花几百块钱买件衣服、吃顿饭，都会先看各种点评再做决定。买房应该是普通人一生中最大的一笔支出，我们更应该慎之又慎，反复比较、计算。但事后想想，也许很多人都会觉得，当初决定买房时其实挺冲动的。据说买首套房的人，75%到82%的人都会后悔。 二十年前，我和媳妇看了五环附近不少房子，都觉得性价比不理想。后来乘很久的公交车去郊区看一个期房的样板间，到了之后发现小区的道路很宽敞、绿化率很高，开发商再描述一下配有健身房和地铁的远景，我们就决定凑首付、再贷款买了。从那里去一趟县城都要半小时。 根据心理学家的分析，聪明人在买房时也会落入很多种陷阱，首先是“一见钟情陷阱”：“你走进一栋房子，看到令人惊艳的厨房或完美的后院，你的理性思维瞬间就会停止运转。”还有人因为爱上落地窗、挑高或环绕式门廊，而完全忘记了自己精心拟定的筛选标准。 其次是“心理所有权陷阱”：一旦买家在心理上决定购买某处房产，即使在交易尚未最终完成时，他们通常也会产生一种“心理所有权”感。这种“心理所有权”会成为一种强大的情感力量，使他们难以放弃其实不太合算的交易。还有一种影响是“过度自信”：以为房子的缺点自己能够克服，比如没有电梯、上班路远、附近生活配套设施少等。 如果一家开发商铺天盖地地做广告，人们会想当然地认为，既然它能在广告上投入巨资，那它肯定有钱，也肯定懂得如何盖好房。这叫作可得性偏差。最后是“选择瘫痪”：被各种选择、决定或假设情景压得喘不过气来时，干脆胡乱买一套得了。 现在我们又想买房了，看中了一套下叠，房东出价799万元。我们出750万元，结果房东咬定要770万元，他说因为同样的房子之前的成交价至少有828万元，他的开价已经让了差不多30万元了。 这个我能理解，卖房者心理上有锚定效应和禀赋效应：他锚定了之前的成交价，加上对自己打理过的房子有感情。其实他的要价还有更好的选择：类似“先将价格定为8222元，然后迅速把价钱调降到8111元，因为如果左边的数字相同之时，买家将会开始注意到右边的数字(已经降到最低了)”。或者把价格定得更具体一些：773281元，精确的数字让人觉得是低价商品，而且已经是最后的底价，然后降价的时候变成753281元之类。 现在我们该如何跟房东博弈呢?一位朋友说，房东可能并不差这20万元，但他就是不甘心少卖20万元，这是面子和胜负问题。我们可以出价760万元，但加上快速成交、不要钱马上交房、不要家具等条件。我想拍房东的马屁，说他挣个20万元也许很容易，而我们要用不少年。朋友说，这不是个好主意，等于说他比我有钱，理应吃点儿亏。总之不要多说，咬定750万元，他见我们不加价可能会死了心。 行为经济学家说，在竞争激烈的拍卖中，最终的赢家往往是犯错并支付过高价格的人，这被称为“赢家的诅咒”。反之，如果最后这套房被别人买走了，我们其实得到的是“输家的福报”：没买到房子，但锻炼了心理素质、钻研了谈判技巧，一分钱也没花。 （来自1月19日出版发行的《三联生活周刊》2026年第3期，总第1374期“生活圆桌”专栏）
