2013年，曹德旺想在美国买个8万平米的厂房，房东是个犹太人，开价2800万。曹德旺只问了俩问题，就笑着说：“我最多出1500万，不能再加了。” 2013年，福耀玻璃准备进军美国市场。曹德旺深知，要在北美立稳脚跟，必须把生产基地建在客户身边。 他从国内带着团队跑遍俄亥俄、密歇根等几个汽车工业集中州，考察交通、人工、供应链等因素，最终锁定了一处闲置多年的老厂房。 厂区占地宽阔，钢结构高大整齐，地面承重、排污系统都比较完备，看得出当年建造时花了不少成本。 即便如此，由于长期闲置，周围显得冷清破旧，杂草从围栏缝隙里冒出来，风一吹就能看到尘土在空地上打着旋。 厂房的房东是一位犹太裔美国商人，衣着整洁、说话利落，典型的职业投资人气质。他对这座厂房抱有很高的心理预期，开口就提出了2800万美元的价格。 曹德旺听到报价时并没有立刻表态，只是微微点头，继续观察厂区周围的环境。他注意到，这里离高速口有一段距离，附近的供应链体系也不算成熟，往返物流成本不低。 作为一名做制造几十年的企业家，这些因素对他来说意义重大，他心里已经有了初步判断：这个价格远远高于厂房的实际价值。 走完一圈后，曹德旺心里越发笃定必须亲自出面谈判。他没有让团队去和房东的团队周旋，而是决定和房东面对面沟通。“做这桩交易，不是比谁嗓门大，而是比谁看得准。” 他心里清楚，厂房虽大，但并不是个完美的项目，尤其是地理位置这一点，绝不足以支撑房东的高报价。 为了摸清房东的底气，曹德旺在正式见面前特意了解了一些犹太商人的谈判风格——精明、重逻辑、但也讲究互利。 他心想：要让对方接受合理价格，就必须先让他认同自己的判断。 曹德旺到达美国后，并没有急于谈判价格，而是开门见山地夸赞了房东，说他们犹太人聪明、善于经商，这让房东微微一笑，也降低了谈判的紧张感。 随即，曹德旺把话题引向正题，但方式却别出心裁——他没有直接出价，而是提出了两个关键问题：“如果你是我，会选择在哪儿建厂？怎么才能让我马上决定买？” 房东并没有直接回答，只是微微沉默。曹德旺并不急躁，他迅速开始自己分析。他从工厂选址的角度出发，强调建厂必须考虑靠近客户和供应商，这样才能节省运输成本和时间。 然而，这块厂房的位置条件并不完全理想，交通和周边配套都有一定的局限性。因此，他得出结论：如果想促成交易，价格必须降低。 谈判进入关键阶段，曹德旺做了一个出乎意料的举动。 他拿出厂房的图纸，用笔在图纸中间画了一条线，指着厂房的一半对房东说：“我要买这一半，大约14万多平方米，出价1500万美元，这是我能出的最高价格，不能再加了。” 这一举动让房东愣住了一下。他本来希望一次性卖掉整个厂房，结果曹德旺却提出只买一半，还把价格砍得远低于原价。 然而，曹德旺的分析非常精准，他知道厂房的实际成本大约是600万美元，加上六年的资金占用和利息，总成本大概在1000万美元左右。 曹德旺出1500万美元，房东仍能获利500万美元，这在美国商业谈判中已经是一个合理且吸引人的报价。 房东显然也意识到了这一点，他起身出去和合伙人商量，整个过程不到两分钟就结束了。当他回来时，答应了曹德旺的条件。 福耀购入厂房后，当地政府也给予了1600万美元的补贴，这几乎相当于厂房是“零成本”入手。 更有趣的是，福耀只买下一半厂房后，这座工厂的建设带动了周边环境改善，地价随之上涨。 原本房东手中剩下的另一半厂房反而升值了，这让他对曹德旺的判断力和商业眼光刮目相看。 通过这次交易，曹德旺不仅以合理价格获得了理想的厂房，还顺利推动了福耀在美国的落地发展，为公司后续在北美的扩张奠定了坚实基础。 曹德旺的这次美国购厂经历，生动地体现了他独特的商业智慧和谈判风格。他懂得如何用尊重和赞美拉近心理距离，用精准分析找到价格底线，用果断行动促成交易。 整个过程看似简单，实则每一步都经过精心计算，体现了他作为企业家的高超战略眼光。
