ToC调研是在寻找“心动”的瞬间，ToB调研是在寻找“避责”的闭环。如果你只盯着

小帅职场 2025-12-25 09:21:02

ToC调研是在寻找“心动”的瞬间，ToB调研是在寻找“避责”的闭环。如果你只盯着“使用者”，你会发现产品口碑很好但续费极难；如果你只盯着“决策者”，你会发现产品根本推不动。ToB 调研的本质，是去摸清这个组织内部的“重力场”。 ——谁在左右结果？ •他遇到了什么解决不了的麻烦？ •他的日常操作路径是什么？ •谁的意见最能左右决策者？ ——ToB 调研必须是场景化的。 •你要像侦探一样，还原对方从打卡上班到下班关机的每一个业务触点。 •“在没有这个工具前，你完成这项工作的 5 个步骤是什么？哪一步最让你想拍桌子？” ——不能谈钱的需求，都是耍流氓。 “如果你要解决这个问题，你愿意从现有的预算里砍掉哪一部分来买这个？” ——调研的终点是“证据链”。 告诉客户的决策层：为什么买我们不仅是省钱，更是因为我们帮你规避了未来 3 年的某种巨大风险。

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